So setzen Unternehmen LVIT ein

Sie möchten wissen, wie unsere Kunden das Beste aus der Zusammenarbeit mit uns rausholen?

Sie möchten wissen, an welchen Stellen wir für unsere Kunden einen Mehrwert erzeugen?

Dann sind Sie auf dieser Seite genau richtig!

So setzen unsere Kunden uns ein

Case Studies: Wir haben uns dazu entschieden, in unseren Case Studies keine Namen zu nennen. Unsere Referenzen finden sie hier.

Case Study Nr. 1:

„Früher Cold Calling – heute “ – Vertriebsdigitalisierung eines B2B-Veranstaltungsdienstleisters

Noch vor wenigen Jahren hat unser Kunde ein kleines, internes Call-Center betrieben. Knapp 10 Mitarbeiter haben über eigene Recherche und eine riesige CRM-Datenbank von potenziellen und ehemaligen Kunden klassische B2B Kaltakquise betrieben. Dabei war der Zufall des Akquisiteurs bester Freund: „Hat das Unternehmen gerade zufällig Bedarf eine Veranstaltung durchzuführen? Wenn ja, bekomme ich den richtigen Ansprechpartner an die Leitung? Oder werde ich vom Empfang, der nichts von der Veranstaltung weiß, abgewimmelt?“ Dass diese Art der Akquise, sofern der Akquisiteur alles richtig macht, sehr effektiv sein kann – davon sind wir überzeugt. Auch unser Kunde ist mit dieser Form der Akquise jahrelang sehr erfolgreich gewesen.

Doch der Eigentümer des Unternehmens war sich sicher: Es gibt noch effektivere Arten der Kundenakquise! Und so kamen wir ins Gespräch.

Projekt: Vertriebsdigitalisierung (Mehr dazu auf unserer Seite: Vertriebsdigitalisierung)

Stufe 1: Lead Generierung

1. Schritt: Neuerstellung der Website: Der erste Schritt in unserem Projekt war die Neuerstellung der Website. Durch die Neuerstellung konnten wir die Website von Anfang an, an unsere Bedürfnisse angepasst, gestalten. Dabei haben wir einen starken Fokus auf die Suchmaschinenoptimierung gelegt. Wir haben recherchiert, nach welchen Begriffen potenzielle Kunden bei Google suchen, wenn Sie Veranstaltungen planen oder durchführen möchten. Nach diesen Begriffen haben wir die Inhalte der Website strukturiert und gestaltet.

2. Schritt: Suchmaschinenoptimierung: Nach der Fertigstellung der Website, haben wir mit der operativen Suchmaschinenoptimierung begonnen. Bereits nach wenigen Wochen wurde die Website von Google gut angenommen und die Rankings stiegen stark! Nach und nach sind wir bei den Begriffen, die wir im Voraus recherchierten, auf die erste Seite gekommen. Die Anzahl der Leads, die wir dadurch generieren konnten, ist enorm gestiegen. Bis heute nehmen wir auf dieser Seite neue Keywords auf, optimieren bestehende Seiten und Rankings und führen neue Features und Funktionen auf der Website ein.

Stufe 1 der Vertriebsoptimierung hatten wir damit erreicht. Mehrmals täglich fragten neue Unternehmen unseren Kunden über seine Website zur Zusammenarbeit an – und das ganz ohne Kaltakquise! Die Unternehmen, die anfragen haben wirklich Bedarf an der Zusammenarbeit! All die Unternehmen wollen mit unserem Kunden zusammenarbeiten!

Stufe 2: Vertrauen schaffen und Abschluss generieren

1. Schritt: CRM- bzw. Sales System: Zeitgleich führten wir bei diesem Unternehmen ein neues CRM- bzw. Sales-System ein. Warum Sales-System? Weil diese Software allein darauf ausgelegt ist, Leads durch den Verkaufsprozess zu führen und anschließend zu closen. Sobald der Kaufabschluss da ist, übernimmt ein anderes, spezialisiertes Veranstaltungs-System die Durchführung. Dadurch können wir das System einfach und benutzerfreundlich halten – mit Fokus auf den Kaufabschluss!
Mit dem neuen Sales-System haben wir den Vertriebsprozess optimiert. Der Kunde bekommt, basierend auf dem Produkt, für das er sich interessiert, zu vorher definierten Zeitpunkten, bestimmte Informationen zugespielt. Diese Informationen sind eng mit den geplanten Verkaufsgesprächen mit einem Vertriebler des Unternehmens verzahnt. Der Vertriebler kann jetzt viel effektiver arbeiten: Er muss sich keine Termine merken, keine Informationen an den Kunden verschicken, das Angebot wird auf Basis seiner Eingaben automatisch verschickt, er wird an Follow-Up Calls erinnert und das System hilft ihm, sich Schritt für Schritt an den idealen Vertriebsprozess zu halten.

2. Schritt: Lead Retargeting: Auch in diesem Projekt haben wir unsere LVIT Lead-Retargeting Methode angewandt. Mithilfe dieser Methode schalten wir gezielte Werbung auf die Leads in unserer Pipeline. Dadurch ist die Website unseres Kunden beim Kaufinteressenten omnipräsent – gerade, wenn dieser im Internet recherchiert oder Anbieter vergleicht. Durch die gesteigerte Präsenz der Website des Kunden unterstützen wir den Vertriebsmitarbeiter beim Vertrauensaufbau und erhöhen messbar die Abschluss-Wahrscheinlichkeit.

Stufe 3: Laufende Optimierung

1. Schritt: Optimierung des Verkaufsprozesses: Die dritte Stufe der Vertriebsdigitalisierung bei diesem Kunden bietet enormes Potenzial: Durch die digitale Abbildung des Vertriebsprozesses können wir jetzt genau analysieren, an welchen Stellen wir den Kunden gewinnen, also was im Vertriebsprozess schon sehr gut läuft, und woran wir weiter arbeiten müssen. Das ist einerseits sehr hilfreich bei der Optimierung des Vertriebsprozesses, und andererseits kann der Vertriebsleiter seine Mitarbeiter durch diese Informationen gezielt weiterbilden.

2. Schritt: Website Conversion Optimierung: Nach und nach sammeln wir mehr Daten über die Nutzung der Website. Mithilfe dieser Daten können wir die Nutzerfreundlichkeit der Website laufend optimieren. Eine optimierte Nutzerfreundlichkeit sorgt für zufriedene Nutzer – und nur zufriedene Nutzer stellen auch eine Anfrage zur Zusammenarbeit! Dadurch können wir die Quote von Besuchern zu Anfragen nach und nach steigern.

3. Schritt: laufende Suchmaschinenoptimierung: Neben Optimierungen im Verkaufsprozess und auf der Website optimieren wir selbstverständlich auch das Suchmaschinenranking weiterhin, damit wir dauerhaft bei allen relevanten Keywords auf einem der ersten drei Plätze gelistet werden, und so die Anzahl der Leads maximieren.

Ergebnis

Bereits ein Jahr nach Beginn der Zusammenarbeit hat sich der Vertrieb in dem Unternehmen grundlegend geändert. Das Call-Center ist zweigeteilt: ein Teil telefoniert die eingehenden Leads ab und übergibt sie an den Vertrieb, der Rest des Call-Centers ruft nur bei Unternehmen an, bei denen aufgrund Ihres Suchverhaltens ein Interesse an den Veranstaltungen vermutet wird. Die Vertriebler gehen Ihrer Arbeit deutlich effektiver nach: Die Leads, die bei ihnen ankommen haben alle echtes Interesse an den Dienstleistungen des Unternehmens, die Vertriebsmitarbeiter wissen zu jedem Zeitpunkt im Vertriebsprozess was zutun ist und können gezielt an ihren Schwächen arbeiten.
Der Umsatz des Unternehmens hat sich bei konstanter Mitarbeiterzahl um über 50% gesteigert.

Sprechen Sie uns an! Gerne prüfen wir in einem persönlichen Gespräch, ob und wie auch Sie uns einsetzen können!

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